Business Plan: Come Fare un Business Plan – Strategie di Marketing per l’Impresa

Quando parliamo di Business Plan, parliamo, in via di definizione, di un documento che ha lo scopo di presentare un progetto imprenditoriale. Tale documento descrive diversi punti: si parte dall’ obiettivo, la strategia, le possibile tecniche di marketing da mettere in atto, il risvolto finanziario dell’ impresa, e molto altro ancora.

Parlando di start-up (creazione di nuova imprenditorialità), tema oggi molto in voga, pensiamo al business plan come il documento che descrive il progetto dell’ imprenditore: una sorta di schema chiarificatore prima dell’ inizio di ogni attività.

Come preparare un Business Plan

Abbiamo accennato poco fa come un Business Plan rappresenti una guida, il vademecum strategico dell’impresa, da  presentare ai soci, alle banche e a molti altri attori coinvolti nell’ avvio della nuova impresa.

Sicuramente il primo soggetto interessato a valutare un Business Plan sono le banche, o intermediari finanziari che interverranno nell’ erogazione dei finanziamenti (pensiamo alle molte start-up avviate, e a come le banche attribuiscano una forte importanza a tale documento nell’ erogare qualsiasi forma di finanziamento).

Nel corso della preparazione, si va a definire il Business  Model, o semplicemente BM. Nella pratica si forniscono informazioni su come il nostro progetto imprenditoriale possa creare valore, evidenziando ricavi, risorse, tipologia di attività, costi, tecniche di acquisizione della clientela, e azioni di marketing.

Informazione chiave è il definire il tempo ed i soldi che si prevede possano servire per realizzare il nostro Business Model.

Di norma, un Business Plan copre un arco temporale che va dai tre ai cinque anni.

Il documento verrà aggiornato periodicamente al fine di illustrare gli scostamenti, o meno, dalle previsioni economico finanziarie inizialmente ipotizzate. I risultati raggiunti dall’ impresa devono essere illustrati, e nel caso di forti scostamenti negativi, proporre ed introdurre i cambiamenti delle strategie e delle azioni di marketing per l’ impresa.

Da cosa è composto un Business Plan

Solitamente, un Business Plan si compone di due parti fondamentali.

1. La prima parte è quella relativa all’ aspetto economico e finanziario/patrimoniale, nella quale si prospettano, numericamente, i dati del progetto imprenditoriale.
2. La seconda parte, non meno rilevante, di quella precedente, descrive il progetto imprenditoriale, le tecniche di penetrazione del mercato, la concorrenza e le azioni di marketing.

Andiamo  nel dettaglio delle due parti.

Per comodità iniziamo col considerare la parte descrittiva, ossia il progetto imprenditoriale.

Cominciamo con il considerare come si vada ad evidenziare quanto segue.

Una descrizione dell’ impresa, soci fondatori, oggetto sociale, per arrivare ad illustrare gli obiettivi economici.

Essendo in una economia di mercato, un buon Business Plan andrà a considerare la gestione della concorrenza, le azioni di marketing, ipotizzando le previsioni di crescita e sviluppo nel periodo.

Collegato all’ oggetto sociale, è la descrizione del prodotto, o tecnologia dell’ impresa, e le possibili evoluzioni temporali.

Successivamente, si passerà a descrivere la composizione societaria, e l’ eventuale partenariato, o collegamento, con altre imprese già esistenti sul mercato.

La figura dell’ imprenditore, o imprenditori, ricopre un ruolo chiave nella presentazione del Business Plan. Chi è l’ imprenditore, quali sono le sue esperienze, o competenze, le sue motivazioni per intraprendere una nuova iniziativa e molto altro utile a presentare e descrivere tale figura.

Rilevante è poi la descrizione, o rappresentazione del mercato di sbocco: dove vendere, o collocare, i prodotti o servizi? Una descrizione del mercato attuale, delle potenzialità o criticità, delle azioni di marketing da intraprendere, e come intraprenderle. La valutazione della concorrenza di mercato deve evidenziare come affrontare il mercato: struttura dell’ offerta, competitività prevista dell’ impresa, previsioni settoriali, superare e gestire le barriere all’ entrata, e inserirsi in un mercato concorrenziale.

Si passerà poi ad indicare le fonti di approvvigionamento: quali saranno le caratteristiche delle fonti, chi saranno i fornitori, e valutazione preventiva dell’ affidabilità relativa.

Molta importanza dovrà essere data, come già detto, alla descrizione del prodotto o servizio oggetto del Business Plan. Sicuramente, si parla di qualcosa di innovativo, di interesse, con possibili necessità di brevetti o licenze, e che possa trovare nel mercato una nicchia di sviluppo. Il Business Plan deve sapere enfatizzare tale elemento, puntando sulla descrizione di possibili programmi di sviluppo. Ritorniamo ancora, anche a costo di ripetersi, alle azioni di marketing.

Tali azioni devono sapere gestire, e rappresentare al meglio, le scelte di prezzo, la comunicazione, la descrizione delle reti di vendita, le strategie di commercializzazione.

Da considerare, poi, la dotazione tecnico/industriale della nuova impresa.

Parliamo nello specifico di accordi di produzione, accordi con terzi distributori, gestione e valutazione dei tempi di costruzione della struttura di ricerca e sviluppo, ed una idonea rappresentazione di meccanismi di controlli qualità previsti.

Oltre ai punti sopra evidenziati, importanza rilevante la occupa la parte descrittiva numerica. Fornire un supporto previsionale contabile sia patrimonial/finanziario, ed economico occupa un ruolo indiscutibile nella valutazione di chi andrà a finanziare il nuovo progetto imprenditoriale.

Business Plan e numeri

Questa parte del Business Plan prende in considerazione, e rappresenta, gli aspetti economici, patrimoniali e finanziari, su base previsionale, dell’ impresa che andrà a nascere (vedasi start-up).

Gli elementi da rappresentare andranno presentati sotto forma schematico, su base realistica, e ponderata da studi di settore. Nello specifico parliamo di schemi relativi a: Piano di Vendita con proiezioni temporali, ed indicazioni dei ricavi pro periodo.

Rappresentazione dei costi di produzione, sempre pro periodo con evidenziati i costi fissi, ed i costi variabili previsti.

Entrambe le proiezioni devono spingersi fino ad una rappresentazione quinquennale.

Schematizzazione numerica delle immobilizzazioni.

Tale rappresentazione numerica deve evidenziare sia le immobilizzazioni materiali, sia quelle immateriali.

Altro elemento da valutare, e non indifferente, è la rappresentazione della gestione del personale, costi prevalenti, e prospetto evolutivo su base ponderata. Stesso discorso andrà fatto per la rappresentazione numerica dei costi di struttura dell’ impresa, i cosiddetti costi generali.

Ad integrazione di tali dati numerici, andranno schematizzati conto economico, schema patrimoniale, cash flow di impresa, ed indicazioni dei principali indici di valutazione di bilancio.

Business Plan: Conclusioni

Da questo escursus, possiamo comprendere come il Business Plan spieghi la nostra impresa, o progetto imprenditoriale. Parliamo di cosa crea, cosa fornirà, come si propone di inserirsi nel mercato etc.

Le due parti tecniche sopra descritte, una prevalentemente di presentazione e previsionale, e l’ altra numerica e rivolta all’ evoluzione temporale possibile, rappresentano gli elementi che le banche, o le finanziarie, considerano nel finanziare, ed approvare, il progetto imprenditoriale.

La serietà, la veridicità, e la concretezza sono elementi utili per presentare un Business Plan credibile: dati coerenti, e valutati, come la descrizione convincente e capace del progetto, e delle competenze (dell’ imprenditore) sono elementi vincenti per portare ad effetto il Business Plan, e l’ avvio del progetto di impresa.

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